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电话销售专栏之一——电话销售概述

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: T* n% Z# n' o: q$ |5 [/ S2 |( j/ X
选择题：你认为企业为什么选择电话销售？请从下面答案中选择。9 ^' h( n' ^$ g! k3 q
  L, [* }; x, D8 V* X/ R+ ]
1. 可以帮助企业获取更多的利润
3 z$ \  X# e# c3 x. U9 u2. 可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率0 ?9 M: H0 j: W
3. 可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户( u  T& r7 q" \  J! K. d% G
4. 可以帮助企业更有效利用资源
, P  F/ T3 x* l2 o, S* V5. 可以帮助企业扩大品牌影响力, h4 o/ k) M/ k) v9 P! ]
6. 可以与客户建立长期的信任关系
' }6 M1 u# j3 h1 L: j! D7. 可以更清楚地直接把握客户的需求4 M6 c% v/ m/ x, }2 }0 a1 V3 j5 g# ]
8. 可以帮助企业……
! J* P# V, o/ c1 z! f　　如果让我用一条理由来说明为什么企业要采用电话销售的话，那我唯一可以选择的就是：9 K# @. Y+ i% b
电话销售可以帮助企业赚取更多的利润
8 h0 p# T6 \) G9 s) X# Q7 P1 V　　当然，上面这道选择题是个多选题，答案就是1.2.3.4.5.6.7.8……

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1． 什么是电话销售
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& j" l9 b+ t8 w　　在我们深入探讨电话销售到底是如何帮助企业获取更大利润之前，我们先对电话销售进行些初步的了解。
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　　谈到电话在销售中的作用，相信无论是销售人员，还是企业家都不会陌生，毕竟电话在销售中的作用还是被许多企业所认同的。但如果被问到你们企业中有多少订单100％是靠电话完成的时候，相信大部分的企业都会告诉你：零。可见，到目前为止，大部分企业和销售人员都还是把电话作为销售中一个有力的工具在使用，而没有把它作为一种销售模式进行实施。我们这里所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种可以为你带来更多利润的直销模式。* k' b  [4 C& H! k$ i9 d- n3 @

  N0 |6 p) I6 f　　电话销售，简单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。" u; m& Y2 ?/ @. Y- L5 F$ B! A- j6 f
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　　从这个定义中，我们可以看到有几个关键词：电话、信任关系、了解和挖掘、需求、满足需求、过程。8 {. L* U& J9 G

; ]0 |  G% J- _　　首先我们要明白，电话销售是通过电话或主要通过电话进行的，而不是通过面谈，这是电话销售人员与其它直销人员一个很大的不同。与它相对应的就是行销人员，我们知道行销人员主要靠面访客户来获得订单。7 U+ f1 X  q0 ]) R4 ~+ U) c1 n
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　　另外一个我们要重点强调的是电话销售的过程，其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程，任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。以前有人讲过，人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，那么信任就是电话销售的基础。至于如何通过与客户建立信任关系，我们在这一章的第四节会讨论。
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　　还有一个重要的概念：客户的需求。客户的需求有两种：商业需求和个人需求。这就要求我们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求（在电话销售中，个人需求往往体现在情感的需求上）。知道了客户的需求，我们还要去满足客户的需求。关于客户的需求及满足其需求，我们在后面分析电话销售流程时会重点探讨。